Ao convencer um cliente sobre a necessidade de se contratar um seguro, são vários os aspectos para os quais um vendedor deve se atentar. É preciso ter cuidado com diferentes fatores, como linguagem, comportamento, argumentos e informação. Pensando nisso, vamos apresentar passos infalíveis que vão te ajudar a quebrar todas as objeções do seu cliente
- Fale sobre a importância de contratar um seguro
Em geral, as pessoas mostram certa resistência quando se trata de seguro, portanto, a famosa frase “o seguro morreu de velho” pode ser ideal para esse momento, pois as pessoas protegidas tendem a ter mais segurança.
Mesmo assim, muitos acabam se rendendo em relação à proteção de seus bens materiais (imóveis, veículos, equipamentos de alto valor etc.). Ao se falar de seguro de vida, aí as coisas complicam ainda mais, pois a primeira coisa que vem à mente do cliente em potencial é que ele está fazendo uma cobertura que diz respeito à sua própria morte.
Ciente disso, ao abordá-lo, você deverá informá-lo, de forma a desfazer os preconceitos que envolvem a questão. Procure mostrar as características de seu produto e foque na questão de proteção financeira familiar. Busque fazê-lo perceber que ele está fazendo um negócio que atende aos seus próprios interesses, além do que, se a pessoa tiver filhos ou parentes próximos, poderá mostrar a importância de proteger o futuro de quem ele ama.
Outro ponto importante é que o seguro de vida não cobre apenas a morte, mas também invalidez, acidentes, entre outras situações que a pessoa continuará viva, mas não terá condições de continuar exercendo sua profissão ou algo remunerado, portanto, isso muitas vezes pode soar como “pior que a morte”, portanto, o seguro trará tranquilidade nesses momentos mais difíceis e inesperados.
- Utilize o argumento da antecipação
A ideia básica é simples: as pessoas tendem a dar mais valor às coisas quando experimentam perdas, e não ganhos. Imagine alguém com um bom salário e que vem a ser demitido por motivos banais. Ele certamente passará a repetir que não soube valorizar aquilo que tinha. Quando bem utilizada, essa é uma forma de convencimento muito poderosa.
No caso de seguro de vida, faça o indivíduo enxergar que a existência de todos nós, mais cedo ou mais tarde, terá um fim — algo que deve ser feito de forma sutil e descontraída. Uma vez convencido desse fato, apresente os prováveis prejuízos que os membros de sua família terão com sua ausência — queda no padrão de vida, necessidades materiais, interrupção de planos, como a faculdade dos filhos etc. A partir daí, será mais fácil fazê-lo notar que tais danos poderão ser evitados com o produto que você está oferecendo.
- Faça uso do argumento da prova social
Essa forma de argumentação também se baseia em uma ideia simples: a de que uma pessoa tende a seguir o modo como todos ou a maioria das pessoas se comportam. Isso pode ser notado nos modismos: se muitos jovens passarem a se vestir de determinada maneira, é muito provável que seu sobrinho adolescente também se vestirá assim.
Desse modo, dê exemplos de pessoas influentes que fazem esse tipo de cobertura — como empresários, artistas e políticos —, e também de outras mais simples e humildes. Quanto mais números você apresentar, melhor. Por fim, cabe aqui destacar a importância de alguns aspectos relacionados ao comportamento do Corretor, e que podem fazer toda a diferença:
- Cuidar da aparência (trajes adequados, higiene etc.);
- Ser cordial e simpático;
- Adotar uma linguagem simples e direta, sem gírias nem palavras obscenas, mas igualmente sem excesso de formalidade;
- Mostrar que está realmente preocupado com os problemas do cliente, e não apenas em vender seu produto.
E então, gostou de nossas dicas? Existem vários pontos que não podem ser descuidados quando for convencer alguém sobre a importância de se contratar um seguro.
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