Saber como prospectar clientes está entre os conhecimentos essenciais para corretores de seguros: Se você souber como atrair e converter mais leads qualificados, verá um reflexo direto nas suas vendas. A busca por novos clientes é fundamental para o seu crescimento e costuma ser trabalhosa, pois demanda várias tentativas de contato e, além disso, muita habilidade. Por isso, quando bem executada, a prospecção melhora a produtividade dos corretores e aumenta as oportunidades de venda. Veja abaixo algumas dicas:
- Siga um planejamento e tenha preparação
É comum a ansiedade de contato com o possível cliente para fechar negócio, mas não é produtivo pegar o telefone e ligar apenas porque identificou que o lead tem o perfil mínimo necessário que indica um potencial comprador. É preciso se preparar e seguir um planejamento.
A confiança na competência e no conhecimento do corretor é fundamental para que o lead se sinta seguro. Conquistar exige preparo!
É preciso pesquisar o máximo de informações possíveis sobre o cliente e se preparar para o contato (antes e durante o atendimento). Com isso, é possível oferecer um atendimento personalizado, adequado às necessidades específicas de cada potencial cliente.
- Seja criativo e tenha persistência
Existem inúmeros motivos pelos quais um contato não gera resultados imediatos, não só a falta de interesse. Um potencial cliente pode estar ocupado, indeciso ou, ainda, não se lembrar de ter demonstrado interesse em contratar um seguro com a sua Corretora. Isso não significa que o corretor deva ser insistente a ponto de ser chato, mas também não pode desistir no primeiro momento.
Os melhores profissionais são convincentes, não insistentes. Eles usam novos argumentos, tentam contato em horários diferentes, de modos distintos e por meios diversos. Intercale tentativas por mensagem e telefone, por exemplo.
Além disso, determine a quantidade de tentativas ideal para o seu caso: dependendo do perfil de clientes que sua empresa prospecta, 6 tentativas podem ser pouco, mas a produtividade pode cair muito depois de dez contatos. É preciso medir essa variação, avaliando a periodicidade desses contatos, com base no histórico do seu negócio e das negociações que terminaram em vendas.
- Automatize seus processos
A atividade de prospecção está entre as fases de maior carga de trabalho. É preciso dedicar tempo a ela para obter resultados. Por isso, as possibilidades de automação, desde que permitam uma ação humanizada, podem fazer grande diferença. Algumas medidas simples podem garantir esse benefício. Entre elas está o uso de templates de e-mail para poupar o tempo de elaborar uma mensagem nova para cada contato feito pelo corretor.
Obviamente, é possível fazer pequenas alterações para personalizar sua mensagem e adequá-la a cada caso, mas não é necessário ter o retrabalho de escrever o mesmo conteúdo a cada tentativa. Essa prática também permite que você faça testes com diferentes formatos e identifique o modelo que funciona melhor.
- Mantenha o cliente interessado
Outra dica importante de como prospectar clientes é mantê-los engajados com sua empresa e suas notícias. Um lead dificilmente absorve todo o conteúdo de uma conversa de uma vez, sendo importante tanto a repetição quanto a reformulação. Um tempo após enviar um e-mail ou efetuar uma ligação, é possível que ele sequer se lembre do contato.
Por isso, é fundamental manter a cadência e controlar os prazos de follow-up (os intervalos entre um contato e outro), evitando que o cliente perca o interesse. Prefira renovar ligações e e-mails, faça visitas em prazos curtos e não parta do pressuposto de que o potencial cliente se lembra de cada detalhe que foi abordado nas interações anteriores.
- Saiba o momento de desistir
Se você monitorou a quantidade de tentativas de contato ideal, saberá quando é melhor desistir e passar para o próximo nome da lista. A partir desse momento, a persistência deixa de ser produtiva e se torna um desperdício e uma fonte de frustração. A lógica é simples: se os seus indicadores apontam que você converte 90% dos negócios até a oitava tentativa, não há motivo para continuar insistindo na nona. Além disso, é importante informar o lead de que os contatos serão encerrados.
Essa atitude não deve ser considerada como falta de atenção, mas como demonstração de profissionalismo. Até porque, ao perceber que está perdendo a oportunidade, o potencial cliente pode mudar de ideia.
Agora é só colocar essas dicas em prática e dar o seu melhor. E lembre-se: para estar sempre por dentro dessa e outras dicas, acompanhe nosso Blog e siga nossas Mídias Sociais:
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