Você sabia que algumas frases de impacto para vender seguros podem potencializar as chances de sucesso nas vendas? Elas desencadeiam os chamados “gatilhos mentais”, uma prática do marketing e da comunicação que apela para necessidades, emoções e aspirações do consumidor.
Nós enquanto empresa, marketing ou vendedores, temos que conhecer as dores do nosso cliente e utilizar desses gatilhos para ajudar mais facilmente a convencer o cliente da necessidade real em contratar nossos produtos ou serviços.
Por exemplo, existe uma clássica frase atribuída às mães: “na volta, a gente compra”. Ela é usada para convencer os filhos pequenos a pararem de insistir na compra de algo. Assim, com apenas cinco palavras, muitas crianças são convencidas de que seu objetivo será atingido.
Os gatilhos mentais, utilizados em frases de impacto, que vendedores de seguro podem utilizar, têm estratégias similares. Continue a leitura e fique por dentro de algumas delas!
- “Do jeito que as coisas estão, não podemos contar com a sorte”
Ao falar dessa maneira, o vendedor de seguro pode despertar o medo e o alerta no consumidor para imprevistos, que sempre podem ocorrer, principalmente, em grandes cidades como São Paulo. Para fortalecer esse argumento, é válido utilizar dados que embasem essa frase.
Por exemplo, você vende seguros de automóveis ou seguro de vida? Complemente a frase com a informação de que o número de acidentes de carro no Brasil cresceu de 63.548 em 2020 para 64.441 em 2022. Os dados são da Polícia Rodoviária Federal (PRF).
Os números apresentados mostram que adotar medidas preventivas, como investir em seguros de automóvel, é uma maneira de conter as consequências de acidentes com o carro. Afinal, trata-se de uma situação comum, reiterada pelos dados apresentados.
E ainda completando que mesmo que esse potencial cliente seja um ótimo motorista, estará sujeito a problemas por conta dos outros que não podemos garantir a qualidade como motorista.
Logo, ao se prevenir com o seguro de automóveis, o segurado tem facilidade para consertos, segurança financeira, proteção contra terceiros e muitos outros benefícios. Enfatize, a partir da frase de impacto citada, que essa é a melhor escolha diante da realidade atual aonde esse determinado cliente mora.
Principalmente, se você buscar número de roubos, furtos ou acidentes ainda mais específicos na região do cliente.
- “Sua família está preparada para quando você falecer?”
Apesar de ser uma pergunta mais complexa e pesada, a morte é uma certeza para todos. A dúvida em relação a isso é quando e como o falecimento ocorrerá. Seja como for, é comum que as pessoas se preocupem com o bem-estar social e financeiro dos familiares e amigos após a morte. Isso é ainda mais delicado quando o seu cliente tem filhos pequenos.
Ao utilizar frases de impacto como a mencionada, o vendedor conta com o gatilho mental da emoção, na intenção de despertar medo no público. Dessa maneira, esse sentimento costuma ser direcionado para o investimento em soluções que tragam maior tranquilidade, como ao investir em um seguro de vida.
Isso porque o consumidor, involuntariamente, passa a imaginar o cenário da família desamparada após o falecimento, caso não haja suporte financeiro, é comum que esse sentimento se reflita em ações, que podem levar ao fechamento de uma venda.
- “Não chore pelo leite derramado. Faça seu seguro!”
Outro gatilho mental de emoção que pode ser utilizado pelo vendedor de seguros é o presente na frase de impacto citada. Isto é, ela também causa medo ao consumidor, neste caso, de se arrepender por ignorar a importância do seguro.
Esse tipo de gatilho mental é semelhante ao de escassez, usado quando algum produto está prestes a acabar. Por exemplo, “resta apenas uma unidade em estoque.” Especialmente quem já lidou com um arrependimento por não ter comprado um produto desejado logo, sabe que a sensação de perder uma oportunidade pode ser frustrante.
A lógica é similar ao deixar de investir em um seguro. Contudo, as consequências podem ser ainda mais sérias, já que o seguro pode ser de vida ou em itens de alto valor financeiro, como o carro, casa, celulares, etc. Então, ao utilizar adequadamente essa frase, você motiva o cliente a fechar negócios para ter mais tranquilidade.
- “Para onde você vai caso sua casa pegue fogo?”
É natural que as pessoas não pensem em acidentes, como incêndios, frequentemente. Entretanto, é importante reconhecer que existe sempre esse risco. Inclusive, em 2021 houve 2.301 ocorrências de incêndios estruturais, segundo o Instituto Sprinkler Brasil. Esse problema ocorre por falta de manutenção, erros de projeto, de instalação, etc.
Seja como for, os riscos existem e precisam ser considerados. Diante disso, a frase citada pode ser usada pelas Corretoras de Seguro como um gatilho mental de emoção para despertar medo no cliente.
Isso porque ter a casa destruída por um incêndio gera altos gastos financeiros. Mas, além disso, trata-se da perda de estabilidade e proteção de muitos. Ou seja, trata-se de um problema também efetivo que será gerado, além de, possivelmente, reservar na necessidade de morar de favor em algum local.
Além dos incêndios, geralmente em apartamento, podemos ter problemas de inundações por vazamento, infiltrações, entre outros problemas que podem causar problemas no apartamento do cliente, assim como nos vizinhos. Portanto, Seguro Residencial é sempre a melhor solução, sem contar os demais benefícios de chaveiro, encanador, eletricista, etc.
5. “Você está preparado para ficar um mês inteiro sem carro?”
Existem diversas utilidades em ter um carro. Inclusive, algumas pessoas contam com o veículo diariamente, seja para trabalhar, seja para ir ao médico ou resolver qualquer outra demanda. Então, considere que ficar um período sem ele normalmente causa muitos transtornos.
Contudo, também leve em conta o desgaste emocional, em razão da falta de praticidade que ficar muito tempo sem carro ocasiona, além dos problemas financeiros. Esse é outro motivo para os clientes considerarem investir no seguro de veículos, que facilita o conserto caso ele apresente algum problema. Desse modo, não é necessário esperar tanto tempo pelo carro na oficina e ainda contar com carro reserva em determinados planos.
- “Se você sofrer um acidente e não conseguir trabalhar, como se manterá financeiramente?”
Outro gatilho mental de emoção que apela para os medos do consumidor é o exemplificado na frase citada. Isto é, ela faz com que ele encare a incapacidade de trabalhar por ter sofrido acidente, o que é ainda mais delicado para profissionais autônomos. Então, é válido utilizar essa frase para estimular a venda de seguros, principalmente se o futuro cliente não tiver herdeiros.
Muitas vezes, quando a pessoa não tem filhos, por exemplo, podemos dizer que a morte é o maior problema que podemos ter na vida, mas pensando em vivermos muitos anos e conseguir se sustentar, a incapacidade é pior ainda que a morte.
E aí, o que achou das frases de impacto para vender seguro? Naturalmente, o sucesso das vendas depende também de como cada profissional consegue adaptar frases como as mencionadas para cada público. Afinal, é preciso que elas se alinhem com as necessidades e os objetivos de cada um para ter alta performance em vendas.
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